ルールを絶対視する日本人と、ルールを度外視する中国人

ルールを絶対視する日本人と、ルールを度外視する中国人

日本人の多くは、”ルールとは守るものだ”と思っています。そのように学校で教育されていているというのも一因でしょう。日本の多くの学校は忠実なサラリーマン養成所という性質を帯びています。

 

通訳に寝不足は大敵

ここ数日、また中国に出張に行ってました。今回の出張はかなりタフな出張になりました。

 

まず、いきなり行きの飛行機が3時間遅延。

 

原因は上海浦東空港の航空路の混雑と積乱雲による天候不順。中国は濃霧やら天候不順やら航空路の混雑で、特に国内便が頻繁に遅延します。

 

今回は国際便にも関わらず、大幅な遅延。その分ラウンジでゆっくり過ごせ、機内で映画を見る時間も増えたので、それはそれでよかったです。

 

しかし、なにせ上海浦東空港に着いたのが夜中の0時過ぎ、ホテルに着いたのが1時半と夜中着なのはちょっときつかった。

 

なにせ翌日は顧客との相当ハードなネゴが予想されていたので、十分な睡眠を取っておきたかったのです。後述しますが、この睡眠不足で後々、長時間に及ぶ交渉でへとへとになることになります。

通訳には集中力が求められる

しかも私は同行者と出張の際は必ず通訳もする必要があるので、集中力が必要です。

 

話すことを適切に区切ってくれる方なら有難いのですが、人によっては、数分話し続けて、それを一気に通訳させるという通訳泣かせな方（泣）もいらっしゃるので、記憶力やメモ力も必要になってきます。

 

いずれにしても通訳には集中力が必要なのです。同時通訳の方なんかは１５分が限度として交代制なんて話もありますよね。

 

交渉当日

翌朝は早く起き、朝食をしっかり摂って、現地法人の方々と交渉戦略の詰めと共有を行いました。そしていよいよ戦地へ赴きます。

 

留学中にも訪れた、懐かしの上海駅です。

上海から新幹線に乗り、長江沿いに隣の省へ向かいます。

この新幹線、一等席に乗りましたがすわり心地は全く文句なし、非常に快適な座り心地で、車内も静かです。清潔さも、もう日本と何ら変わらないですね。

 

ただ、二等席はおそらく多少なりとも中国らしいカオスな状況と思われます。

 

そしていよいよ顧客の会社に到着、会議室に案内され、いよいよ面談開始。中国人の懐に入って仲良くなることに関しては、誰にも負けない自信があります。

 

相手が初対面であろうが、今まで仲良くなれなかったことはありません。今回も絶大な自信を持って、臨みました。アイスブレイクはいつも通り、非常に良好。そしていよいよハードネゴに突入。

顧客との交渉は暗礁に

事前予想通りではありましたが、顧客との交渉は引き続き暗礁に乗り上げました。なにせ契約内容に対する解釈が真っ向から異なるんですから。

 

中国人顧客によくあることですが、彼らは「契約？ルール？そんなもの関係ない。なんて書いてあろうが、値下げすべき」と何の恥じらいもなく堂々と主張してきます。

 

これが中国です。中央政府が絶対なお国柄、ルールはあってないようなものです。ルールを絶対視する日本人からしたら我慢ならないところでしょう。しかしこれが中国ですね。

 

そこにいちいち怒っていたら話になりません。日本の常識は、盲目的に無意識に正しいものだと何ら疑いを持たない日本人こそ危険かもしれません。

準拠法も実質無効な中国はゴネ放題

しかも、契約が定める準拠法がたとえ英国法であっても、中国でArbitrationを適用する際に、英国法が執行されないことがよくあることなのです。

 

なので、たとえ契約の準拠法が英国であっても、実質無効である場合が多い。

 

ある意味中国はごね放題なのです。そして結局根負けして、支払の先延ばしを認め、値下げした額と同額を後で返してもらうことを認めざるを得ない日本人。

割引現在価値という概念

たとえあとで同額を返してもらったとしても、金銭的な損失は発生します。割引現在価値という概念をご存知の方はわかると思います。現在の１００円と１年後の１００円では、現在の１００円の方が価値があるのです。

 

こう考えると、わかりやすいかもしれません。

 

基本的に国債というのはリスクフリーだとされており、ここではその前提に則ります。現在の１００円をリスクフリーで国債に投資すれば１年後には利金（たとえば利率２％として、利金２円）がもらえるのです。よって、１年後には１０２円になるので、現在の１００円は１年後の１００円より価値があるのです。

 

つまり、同額を後年返してもらったところで、結局ソンしているのです。

中国人は交渉上手

なんとも歯がゆいですが、相手が中国だとこういうのが現実です。中国人というのはビジネス・商売の交渉において日本人よりも数段上です。

 

これだからむちゃくちゃな中国は・・と断じるのは簡単ですが、その中国にビジネスで日本が競り負けている現実をしっかり受け止める必要もあると思います。

 

多くの日本人は知らずにバカにする節がありますが、もう既に中国の購買力は遥かに日本を超えています。

 

４時間に及ぶ交渉

例によって交渉は揉めに揉め、契約内容的には我々に分があるにも関わらず、先方の女史は感情的に突っぱねるばかりです。

 

交渉は長期化し、結局作戦練り直し時間も含め、面談時間は４時間に及びました。

 

上述した通り、その間ずっと私が通訳をしていました。これが本当にタフ。

 

もう途中で頭が飛びそうになりました。しかも、先方にも通訳がいるのですが、この通訳がかなり適当。先方の言ってる中国語の内容と全然違う内容の日本語を伝えてくるのです。

 

あまりにもひどいので、途中から先方の内容も私が通訳することに。結局日本側の主張も中国側の主張も全て通訳しながら、交渉に臨むというハードモードと相成りました。

 

交渉は平行線

交渉は全く折り合わず、なにせ相手が契約内容を無視して全くロジカルでない主張を繰り返すのですから、話になりません。

 

これは埒があかないということで、一旦持ち帰る形に。それでもディナーは気持ちを切り替えて、十分に盛り上げることが出来ました。中国人相手にこの辺は得意分野です。

 

ということで今週はその対応に追われ、非常に忙しかった。本日も休日出勤で無事死亡の予定です。

 

今回の出張では、JGCのボーナスマイル+35%の加算が、唯一少し慰めかもしれません。

 

Best wishes to everyone!